증권사들은 최근 자산관리(WM) 사업을 고도화하는데 집중하고 있다. 자산관리사업은 꾸준한 수익을 창출해 실적을 탄탄히 받쳐주는 것은 물론 고액자산가를 통해 자산관리 잔고를 늘릴 수도 있다. 이에 증권사들은 각사 만의 철학과 비전을 갖고 자산관리 사업 선점에 나섰다. 특히 고액 자산가를 기반으로 적극 강화하는 모습이다. 증권사들의 자산관리 전략과 미래를 들여다본다. <편집자주>
<글 싣는 순서>
① 고객 자산 끌어 모으기…각양각색 전략은
② NH투자증권, 라이프 스타일 맞춘 서비스 '통했다'
③ 미래에셋대우, 자산관리에 AI 내세웠다
④ 대신증권, 자산관리 성장 비결은 '소통'
[컨슈머타임스 전은정 기자] NH투자증권이 고액 자산가를 크게 늘리는데 성공했다. 고액 자산가 맞춤 서비스를 통해 끌어 모은 고객을 새로운 수익 모델 개척에 활용할 예정이다.
NH투자증권의 1억원 이상 고액자산가는 올해 사상 처음으로 9만명을 돌파했다. 지난 12일 기준 9만6000명으로 전년 대비 17.8% 증가했다.
고액 자산가가 급증한 비결은 고액 자산가의 라이프스타일에 맞춘 서비스 제공이다. NH투자증권은 '프리미어 블루 멤버스(Premier Blue Members)' 서비스를 통해 전담 프라이빗 뱅커(Private Banker·PB)로 이뤄진 전문가 그룹을 고객과 접촉시킨다. 이들은 고객에게 필요한 분야별 투자 솔루션을 제시하고 다양한 분야의 컨설팅을 제공한다.
특히 인기가 있는 분야는 부동산 투자자문이다. 고객자산운용본부의 신탁부에서 30억원 이상의 상가빌딩과 토지에 대한 매매 자문을 진행하는데 도입 4개월 만에 관련 의뢰 수만 40여건이다. 실제 자문 계약까지 이어진 것도 5건에 이른다. 특히 투자자문을 통해 버는 수수료는 매매가 완료되는 잔금일에만 발생하고 그 이외에는 발생하지 않아 고액자산가들의 관심이 높다.
투자자문 제공 뿐만 아니라 고액 자산가의 생활 패턴을 고려한 다양한 서비스도 제공한다. 전국 유명 산지의 생산자와 직접 계약 재배한 최상의 상품으로 구성한 제철 먹거리를 연 3회 제공한다. 또 호텔 숙박권, 스파 이용권, 와인 세트 등의 선물 중 고객이 한 가지를 선택하면 연 1회 원하는 날에 제공한다.
여가와 문화를 위한 서비스도 제공한다. NH투자증권 KLPGA 레이디스 챔피언 골프대회에 초청하고, 소속 프로선수들의 원포인트 레슨 행사를 진행하며 골프장 무료 이용권도 제공한다.
10억원 이상 초고액자산가를 위한 프리미어 블루 강남센터와 강북센터에서는 국내외 유명작가의 작품을 전시하는 아트 갤러리를 운영해 고객과 소통하고 교류할 수 있는 문화공간으로 활용 중이다.
고액자산가의 자녀에게도 세심한 배려를 기울였다. 매년 경제캠프를 실시하고 있으며 농촌 체험 캠프, 입시 전략 설명회 등도 개최한다.
NH투자증권은 고액 자산가를 더 늘리기 위해 실적 기준을 일반점포와 PB센터로 나눴다. PB센터는 3억원이지만 일반 점포는 1억원으로 낮춰 일반 점포 직원들도 고액자산가 유치에 힘을 보탤 수 있도록 했다.
NH투자증권은 늘어난 고액 자산가를 통해 새로운 수익 모델 개척에 나설 예정이다. 세무사, 부동산 전문가 등 5명의 전문위원이 한 팀이 돼 제공하는 무료 자산컨설팅 서비스를 유료화하는 방안을 검토 중이다. 이를 위해 WM리서치부에서 국내 주식을 담당하던 직원 3명이 글로벌주식부로 이동하는 등 자산관리 컨설팅 업무에 역량을 집중하고 있다.
금융투자업계는 NH투자증권이 고객의 니즈를 파악해 접점을 늘리는 방안이 수익에 도움이 될 것으로 본다. 금융투자업계 관계자는 "기존에 해오던 투자 상담 외에도 다양한 컨설팅이 가능해지면서 신뢰를 쌓았다"며 "탄탄한 고객층은 수익률 상승으로 이어질 것"이라고 말했다.
NH투자증권 관계자는 "색다른 서비스 제공을 통해 타사에서 유입된 고객들이 많았고 일부 고객들은 금융자산이 증가하면서 고액자산가 집단에 신규로 편입되기도 했다"며 "연내 고액자산가 10만명 달성이 가시화 될 경우 고객들을 위한 여러가지 서비스와 이벤트를 추가로 준비할 것"이라고 말했다.
